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掌握七大要领!钱进东协印尼市场
2020-07-12 / Y生活沟 / 227浏览量 /评论数 11
掌握七大要领!钱进东协印尼市场

EIU 与BMI 预测,2014 年至2016 年间,印尼工作年龄人口增长速度超越邻国,都市化程度将超越60%,经济成长率将恢复至6%以上,促使印尼市场规模快速扩张,引爆消费热潮!

印尼2010 年至2013 年经济年平均成长率超过6%。经济学人(Economist Intelligence Unit ,EIU)与Business Monitor International(BMI)均看好印尼未来的经济发展:包括印尼工作年龄人口快速增长、都市化程度将超越60%、经济成长率将恢复至6%以上。

突破贸易保护主义有诀窍

BMI更预测,印尼人口于2020 年将由目前的2.5亿人增加到2.7亿人,印尼GDP总额将由去(2013)年的8,892 亿美元巨幅成长到2020年的1兆9,399亿美元,成长118%。人均GDP 亦将由去年的3,559美元,倍数成长到2020年的7,201美元,成长102%。

根据上述研究报告,未来几年印尼市场规模必定快速扩张,而且势将引爆消费热潮!

然而,近几年印尼国内贸易保护主义情绪不断高涨。于去年1月实施之行动通讯设备进口销售规定,唯有取得贸易部许可证方得进口智慧手机及平板电脑等手持电子装置,而且进口商不得兼营经销与零售。总统苏希洛今(2014)年1月签署的新工业法将推动进口替代,减少对上游机械产品与组件之依赖;印尼国会今年2月通过的新贸易法包含许多关税和非关税壁垒;印尼政府规定每家进口商只能进口一种类别商品,而且只能拥有一张进口执照,似乎都使印尼市场看起来障碍重重。

印尼,真的是一个台湾厂商看得到吃不到的市场吗?其实不然!面对这个时空距离不远又极具潜力的市场,台湾厂商如何及早抢滩成功,并有效拓销,不妨听取当地进口商的建言。

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印尼最大文具与图书连锁店Gramedia。

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雅加达Central Park。Shopping Mall 内部一角。

一、找门当户对的进口商

台湾和印尼虽时空距离不远,但单程通常也得花上一天。因此,找到门当户对的进口商,是跨越5,000公里宽南中国海,进入印尼市场的首要条件。而找到门当户对的进口商,才有机会进入超级市场、量贩店、专业连锁店、3C 卖场,或家用五金专卖店。甚至进入外人难以打进的政府採购体系。

例如,泗水PT Multipolar Intitama的总经理Budijanto与雅加达PT Tunas Wijaya Sakti的总经理Chandra都是电力与电机产品进口商,对台湾也相当熟悉。他们一致表示,由于主要业务与政府工程有关,因此政商关係良好是成功的要件。

经验丰富的印尼进口商面对诸多政府管制,亦可发挥庖丁解牛的功夫来应对,并且游刃有余。

例如,为规避进口执照之管制,进口许多机器与仪表品项的PT Moment 并未设立许多纸上公司持有执照,而是借用有实力报关行已掌握的进口执照,向国外製造商採购。依此默契,仅需支付报关行手续费,而货款则直接支付国外製造商。

二、参加洽谈会或访侨会试水温

那幺如何找到门当户对的进口商?对台湾众多中小企业而言,进口商不一定要最大,而要能与我方企业配适。因此,最合适的进口商必须符合以下条件:

专精于我方产品项目。则与我商沟通无碍,且可迅速支援当地最终客户,无须大量跨国服务。

当地通路与市场经营能力强。则我商不必越俎代庖,帮通路商在印尼攻城掠地。

能对其客户提供放帐,而且钱都收得回来。印尼下游厂商或末端通路商之财务状况较差,通常需要进口商对其放帐。能放帐且收回,表示财力充足,且实力坚强。

贸协与各工商协会经常邀请外商举办贸易洽谈会,或筹组拓销团前往印尼。我商参加前宜与协会承办人员深入沟通,并事先确认拜访对象确为潜在客户,到达现场才不致鸡同鸭讲,浪费彼此的金钱、时间。

此外,印尼侨社也是提供资讯的重要管道。以印尼广肇同乡会为例,在全印尼有25 个分会。印尼广肇同乡会棉兰名誉会长张万光表示,印尼商业圈谁较可靠大家都知道,只要来询问,一定不虚此行。又例如印尼裔福清人掌控大部分的印尼汽配市场,不访侨社会必定错失重要资讯。

 三、产品规画,因地制宜

许多产品适用于台湾,却并不适合印尼市场。例如蚬精护肝,但许多印尼穆斯林滴酒不沾;叶黄素护眼,但印尼戴眼镜的小朋友不多;倒是东南亚诸国阳光炽烈,美白产品商机甚大;又因气候湿热,保湿润肤美妆品卖相不如去油清爽型;而食物偏好鹹甜油腻,因此中老年高血脂、高胆固醇、高血压、糖尿病相当普遍,有利相关保健与病患专用食品推广。

又如印尼的岛屿众多,各岛需要独立的电力系统;水力丰富,小型水力电厂建设商机可期;印尼高端产品市场不大,依当地需求设计妥适产品才易受到青睐。

因此,产品规画应多多探究印尼在地实况,切勿「以台北看印尼」,才不致闭门造车。

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棉兰广肇同乡会名誉会长张万光。

四、以大雅加达为滩头堡

棉兰广肇同乡会名誉会长张万光分析,印尼各岛的工业多与当地物产相关,例如苏门答腊专注于矿产开採、棕榈油提炼。其他工业在此地不容易展开。当地厂商规模一旦扩大,就纷纷转进雅加达发展,因为雅加达毕竟是全国工商重镇。

泗水Scomptec 3C通路商Samuel与棉兰PT Logicom3C通路商Sutanto一致指出,泗水与棉兰零售体系大多自雅加达批货。这两个城市的市场规模不足以养活大进口商,且自行进口旷日费时,又有最低订单量要求,加上转运其他城市费用太高,各种条件都比不上位于全印尼地理中心点的雅加达。

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雅加达豪华Shopping Mall 的FARMERS 超市,购物人潮相当多,消费潜力雄厚。

五、收款保持弹性、审慎

许多印尼厂商要求放帐交易,或于支付30%订金即要求台湾厂商出货。我商为了获得订单,对老客户付款条件不得不放宽,但仍应机动查证客户信用,对于提货文件之管制尤应加以留意。建议可申办我国输出入银行之帐款保险项目,或要求印尼客户在中国信託商业银行印尼分行开立信用状付款,以提升帐款安全。

六、檯面下商俗为成本一部分

即便是直接与进口商老闆交易,檯面下与承办人员之礼俗往来仍不可免。若仅能与採购人员谈判,更须拿捏礼俗。但宜先打听清楚,尽可能将成本用在刀口上,且避免触犯法律规章。

七、面对大陆产品的挑战

中国大陆产品在印尼非常受各阶通路商的欢迎,除了价格低,品质亦已能符合市场需求。近几年「Made in China」产品知觉的改善,将是台湾厂商的另一项挑战。

有别于韩国藉「韩流」文创提升其国家品牌印象,大陆产品则藉东南亚高档Shopping Mall 的品牌印象,提升在东南亚消费者心中的来源国印象(country-oforigin image)。

Gramedia为印尼最大文具与图书连锁店,全印尼有104家分店,70%位于Mall 中,30%位于自有的商办大楼中,在印尼市占率约60%。该公司绝大部分进口的文具、运动用品、脚踏车、电子产品、乐器等都来自中国大陆。经理Fransiska 指出,由于该公司品管严格,商品品质良好,即便来自大陆,仍获中、高端消费者喜爱。又如印尼最大的Ace Hardware五金连锁专卖店,卖场都位于各城市高档Shopping Mall中,在其明亮宽敞的店内,触目所及都是「Made in China」产品。

在印尼,中国大陆产品铺天盖地进入最高档的Shopping Mall,除了提升大陆的来源国印象,也使台湾产品更难获得上架空间。